Do livro Temas de Seguro (Editora Book Mix Comunicação), escrito pelo corretor de seguros, jornalista e advogado Antonio Penteado Mendonça
IMPORTÂNCIA DO CORRETOR DE SEGUROS
A partir da década de 1990, o corretor de seguros se consolidou como o principal canal de distribuição de seguros do Brasil. É um dado importante porque espelha o resultado de uma longa luta, de mais de vinte anos, principalmente contra as agências bancárias. Atualmente, até os grandes conglomerados financeiros têm os corretores como principais parceiros, especialmente para a venda dos seguros mais complexos.
Como conhecem bem os produtos com que trabalham, os corretores de seguros dão um atendimento melhor para os segurados. Este é o dado que importa: assessorado por um corretor competente, o segurado - ou seja, o cidadão que pretende proteger seu patrimônio ou sua capacidade de atuação - tem chances concretas de comprar melhor um produto da maior importância, mas que, se for comprado errado, não vai atender sua finalidade, deixando de desempenhar o forte papel social que lhe cabe.
Seguro é um contrato complexo, com características únicas, que o tornam desconhecido do grande público no mundo inteiro. Mesmo nos países onde é parte constante da vida, suas particularidades e detalhes são estranhos à maioria das pessoas. É aí que os canais de venda mais sofisticados são importantes, e, entre eles, o mais importante é sem dúvida nenhuma o corretor de seguros.
Entre os três grandes canais de venda - o corretor, o agente e o sistema financeiro - em qualquer lugar do planeta, o corretor é o mais capacitado para atender bem o segurado.
O corretor é - por definição e até por lei - o representante do segurado junto à seguradora. Portanto, cabe a ele cuidar dessa relação, agindo não apenas como vendedor, mas principalmente como consultor na indicação da apólice, e defensor do segurado após a ocorrência do sinistro. Ao contrário do agente, que é um vendedor de seguros vinculado a uma companhia seguradora, o corretor de seguros é um profissional autônomo, impedido de ter esse tipo de ligação, justamente para caracterizar explicitamente sua vinculação com o segurado, que é - o que pouca gente sabe - quem lhe paga a comissão.
Um mercado que tem menos de um por cento de margem de problemas é um mercado eficiente. E na base dessa eficiência, o corretor de seguros, acompanhando o segurado desde a indicação do melhor seguro, até a liquidação final da indenização, desempenha um papel muito importante. Papel que está além da capacidade profissional do funcionário da agência bancária, pelo simples fato de ele não haver sido treinado para isso.
SEGURO SÓ COM CORRETOR DE SEGUROS
De acordo com a lei, o corretor de seguros não é figura obrigatória na operação de contratação de seguro. Aqui a lei brasileira se ultrapassa e, com a mais absoluta falta de bom senso, determina que o que é obrigatório é o pagamento da comissão de corretagem, que se não for feita a um corretor de seguros, deve ser feita em favor da Escola Nacional de Seguros - Funenseg, para que com esse dinheiro ela possa desenvolver cursos e aprimorar o treinamento profissional dos corretores.
Então, se o corretor não é obrigatório, por que as próprias seguradoras se valem deles para vender a maior parte de suas apólices? A resposta é simples: o corretor de seguros é quem conhece melhor os produtos de seguros e, portanto, é quem pode aconselhar melhor o segurado, na hora de escolher um seguro.
No mundo todo existem basicamente quatro grandes canais de venda de seguros. A venda direta, o corretor de seguros, o agente de seguros e os sistemas de agências bancárias ou pontos de vendas, como as lojas de supermercados.
No Brasil não existe a figura jurídica do agente de seguros, o que reduz o universo, sob a ótica legal, a três canais de venda, sendo o mais tradicional o corretor de seguros. Todavia não seria sensato os conglomerados financeiros não se valerem de suas redes de agências para vender seguros. Mas o que parecia uma ameaça para o corretor de seguros acabou não se concretizando. Os próprios bancos perceberam que as agências são canais importantes de venda de produtos de seguros, mas não de qualquer tipo de seguro. Elas podem funcionar eficientemente na venda de produtos muito simples ou de preço muito baixo, que inviabilize a sua comercialização através dos corretores de seguros.
Assim como um corretor de seguros não é um especialista em aplicações financeiras, um gerente de banco não é um especialista em seguros, e esta verdade elementar começou a ter um custo alto, porque os funcionários dos bancos estavam vendendo mal produtos que eles não conheciam.
Seguro é vendido com olho no olho. É uma venda que exige confiança em quem vende. E essa confiança só nasce do contato pessoal e na hora em que o segurado percebe que quem o está atendendo conhece o produto que está vendendo. E quem tem esse perfil é o corretor de seguros.
